融入“一帶一路”經(jīng)濟走廊，推動泵業(yè)公司轉(zhuǎn)型升級
——北化股份泵業(yè)公司拓展外貿(mào)市場助力公司轉(zhuǎn)型升級

　　中國兵器工業(yè)集團四川北方硝化棉股份有限公司襄陽五二五泵業(yè)有限公司，是從原五二五廠的硅鐵車間發(fā)展起來的，始建于1968年?；仡櫧雮€世紀的風雨歷程，泵業(yè)公司的發(fā)展壯大凝聚了幾代人的智慧與奮斗，歷屆領導和員工砥礪奮進，創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績：公司從一個小小的維修車間，發(fā)展成為全國工業(yè)泵行業(yè)的重點骨干企業(yè)，走出了山溝、走向了全國、并正在走向世界。

　　機遇與挑戰(zhàn)

　　“十二五”末期以來，泵業(yè)公司面臨的市場形勢發(fā)生了較大的變化。據(jù)中國通用機械工業(yè)協(xié)會預計，今后十年，“一帶一路”沿線國家可實現(xiàn)的新增電力裝機需求達到4億千瓦，如果全部配套脫硫環(huán)保裝置，將釋放巨大的脫硫泵市場需求。尤其是印度市場，經(jīng)濟發(fā)展迅速、電力緊缺的矛盾突出，新建及在役發(fā)電機組的脫硫項目均蓄勢待發(fā)、市場發(fā)展空間巨大，引起了公司的高度關注。

　　反復研判市場形勢，公司站在新的起點，新的使命已經(jīng)重任在肩。結(jié)合北化股份的要求和公司“十三五規(guī)劃”的編制，統(tǒng)籌特種工業(yè)泵未來發(fā)展的頂層設計，公司開始謀劃外向型市場拓展，以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這一次，在適應綠色節(jié)能發(fā)展理念和物聯(lián)網(wǎng)思維做好傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品升級換代、穩(wěn)固既有市場地位的前提下，公司不僅要在大型化、智能化的高端渣漿泵應用領域取得新的突破，而且要在開拓國際市場和開展國際合作方面繪就新的發(fā)展藍圖。

　　開拓與進取

　　響應“一帶一路”倡議搶抓國際市場商機，既是與黨中央保持一致的具體行動，又是對新商業(yè)機會的敏銳捕捉。泵業(yè)公司的銷售團隊根據(jù)國際市場業(yè)務發(fā)展的需要，認真梳理國際業(yè)務的開拓模式，按照“兩網(wǎng)三線、縱橫捭闔”的思路，進行了卓有成效的開拓和嘗試。

　　“三線”就是泵業(yè)公司確定的三條國際業(yè)務主線：一是密切關注國內(nèi)EPC工程公司的“走出去”項目，“逢單必搶”，快速增加海外業(yè)務業(yè)績;二是以前期“創(chuàng)業(yè)績”項目為依托，通過代理商業(yè)務渠道助力，面向海外業(yè)主用戶，強化服務支撐，廣開備件訂單來源，為當前業(yè)務抓實效;三是與國際知名的EPC工程公司建立聯(lián)系開辟海外項目訂單來源，為今后的業(yè)務打基礎。

　　“兩網(wǎng)”就是泵業(yè)公司必須建立和維護好的兩大國際業(yè)務營銷網(wǎng)絡：一是公司擁有國內(nèi)26個辦事處形成的成熟營銷網(wǎng)絡，要賦予他們新的使命，促進業(yè)務經(jīng)理在爭搶國內(nèi)工程公司的海外項目業(yè)務方面建功立業(yè)。這些工程公司在印度和“一帶一路”沿線國家的EPC項目市場有較強的競爭力，公司與這些客戶長期保持良好的合作關系，通過繼續(xù)做好客戶關系，力爭這些公司的海外項目業(yè)務訂單不旁落;二是以公司外貿(mào)業(yè)務人員為班底，組建海外業(yè)務辦事處和分支機構(gòu)，逐步形成覆蓋國際工程公司和海外業(yè)主的銷售網(wǎng)絡，以國際知名工程公司以及印度等國新興的EPC公司的業(yè)務為抓手，建立與海外客戶的業(yè)務聯(lián)系渠道，提升業(yè)績。

　　“縱橫捭闔”就是分別采取“橫向延伸”和“縱深推進”的策略，積極推進業(yè)務的發(fā)展和擴大。一方面，通過將產(chǎn)品出口到盡可能多的國家和地區(qū)，不斷擴大客戶分布范圍，實現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務的橫向延伸;另一方面，在特定的國家，以前期業(yè)績突破為起點，深挖一條線，通過一兩家客戶的示范效應，繼續(xù)發(fā)展新客戶或搶抓新項目，帶動更多的項目落地，把每個區(qū)域市場的業(yè)務做實做大。

　　收獲與展望

　　不忘初心，追逐夢想。泵業(yè)公司通過明確國際業(yè)務抓手，三管齊下抓落實，效果明顯。

　　一是出口業(yè)務快速增長，“質(zhì)”與“量”同步提升。 2017年，泵業(yè)公司簽訂外貿(mào)業(yè)務合同2100萬元，比上年增加75%。今年1～8個月，業(yè)務量同比增幅再次超過80%;預計全年將實現(xiàn)外貿(mào)合同4000萬元以上，同比翻一番。美國市場業(yè)務經(jīng)過多年磨合，關系趨于穩(wěn)固，今年以來，在“貿(mào)易戰(zhàn)”的大背景下，業(yè)務量逆勢大幅增長40%，發(fā)展勢頭向好;由于產(chǎn)品價格通過長期供貨協(xié)議提前鎖定，加上美元升值，泵業(yè)公司直接外貿(mào)業(yè)務收益水平進一步提高，外貿(mào)出口業(yè)務良性循環(huán)正在形成。

　　二是“橫向延伸”勢如破竹，出口區(qū)域越來越廣。截至8月，泵業(yè)公司產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)對美國、日本、德國、俄羅斯等30個國家和地區(qū)出口;土耳其、越南、印度、印度尼西亞等國的脫硫示范裝置都選用了泵業(yè)公司的產(chǎn)品，對后續(xù)市場拓展意義深遠。

　　三是“縱深推進”進展順利，行業(yè)分布也在擴大。在前期對印度間接出口業(yè)務的基礎上，今年首次達成直接出口項目訂單，應用業(yè)績已覆蓋三家電廠，用泵總數(shù)超過一百臺，開拓印度市場的先發(fā)優(yōu)勢和領先地位愈加突出;通過項目配套，公司出口到東盟國家的整機泵累計超過800臺，金額超過億元人民幣;脫硫泵的出口，還帶動了泵業(yè)公司礦山冶金用泵國際業(yè)務的發(fā)展。

　　乘著“一帶一路”經(jīng)濟帶的強勁東風，以外貿(mào)市場的拓展助力公司的轉(zhuǎn)型升級，為推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。泵業(yè)公司在國際市場的每一個新跨越，不僅為公司后續(xù)國際市場開拓打下了良好基礎，而且也必將為公司的轉(zhuǎn)型升級提供新動力。(泵業(yè)公司)